Cómo Negociar un Aumento de Sueldo

Así que quieres negociar un aumento a tu sueldo pero no sabes cómo entrarle a la situación.

A continuación te presento 9 consejos para aumentar tus posibilidades de conseguir ese aumento que buscas.

Nota que esta es una guía para cuando quieres negociar un aumento de sueldo con tu empleador actual. En los próximos días publicaré una guía específica para cuando quieres negociar un sueldo con un empleador nuevo si te estás cambiando de trabajo.

Sin maś introducción, los 9 consejos:

1. Pide un aumento porque sabes que lo mereces, no porque lo necesitas.

Una negociación de sueldo debe enfocarse en el valor que le das a la empresa. El hecho de que hayas cambiado de automóvil y ahora necesitas más dinero para pagarlo es irrelevante para el intercambio de valor que sucede con tu trabajo. Si te endeudaste de más y ahora necesitas más dinero para pagar tus deudas también es irrelevante para tu empleador. Él no te paga para que puedas pagar tus deudas.

De la misma forma, no permitas que la negociación se vuelva sobre si lo necesitas o no. Para tu empleador es irrelevante para qué quieres tu aumento, lo importante es que si vas solicitar un aumento debe haber un aumento en el valor que tu empleador percibe que estás generando.

2. Recuerda que estás negociando el valor de tu trabajo, no tu valor como persona.

Para muchas personas su salario tiene una gran importancia en su identidad como persona. Esto es sumamente problemático. Es cierto que tu trabajo es una forma de expresión al final de cuentas, y seguramente le pones mucho empeño, pero esto no significa que si no te dan un aumento, valgas menos. Hay muchas razones por las que puede ser que no te ofrezcan un aumento, que no tienen nada que ver con tu valor intrínseco.

3. No compares tu sueldo con el de tus compañeros de trabajos.

Esto es una extensión de las primeras reglas. La peor razón para justificar un aumento es “porque a Fulano le pagan más”. Eso también es irrelevante. Enfócate en el valor de tu trabajo para la empresa. Si llevas la negociación por este rumbo, fácilmente te pueden decir “¡Pues a Mengano le pagamos menos!”.

4. Entra a la negociación con un rango.

Ahora, en consejos más prácticos, lo primero que debes hacer es establecer un porcentaje o monto al que te gustaría que te aumenten. Por ejemplo, 20%.

En base a este porcentaje desarrolla un rango donde el límite inferior es lo menos que estarías dispuesto/a a aceptar, por ejemplo, 15%. Y el límite superior es un aumento que consideres que es posible obtener. Por simplicidad podrías aumentar lo mismo que restaste para el límite inferior, en este caso, como restaste 5% para tu límite inferior, podrías sumar 5% y tu límite superior es 25%.

Este rango es lo que da lugar a la verdadera negociación.

5. Lleva un registro de tus logros y aportes a la empresa.

Recuerda que tu negociación es sobre el valor que aportas. Es posible que la persona con quien negocies necesite un pequeño recordatorio de las mejores cosas que has aportado a la empresa, por eso es importante que lleves algún tipo de registro de proyectos terminados, clientes adquiridos o cualquier otra instancia en la que tú sepas que tu trabajo haya sido importante para la empresa.

También ten presente todas los aportes “extras” que haces a la empresa fuera de la descripción de tu puesto. Tal vez eres a quien todos tus compañeros hacen preguntas técnicas y les ayudas con su trabajo, eso se llama liderazgo. O tal vez has hecho propuestas de mejoras al ambiente laboral que han beneficiado a otros, etc.

6. Deja que sea tu empleador el que haga la primera oferta.

Una vez en la negociación, debes mencionar que quieres discutir tu sueldo, pero evita a toda costa decir cuál quieres que sea tu aumento. Esta es una vieja regla de todo negociador, el primero que revela sus cartas tiene menos poder en la negociación.

Lleva la conversación por el camino de cuál es el valor que tu empleador le da a tu trabajo. Puedes preguntar abiertamente con quien estés negociando: “¿Para usted cuál es el valor que tiene mi trabajo?” Trata de mencionar algunas de las cosas de tu lista del punto anterior y pregunta con honestidad y de forma natural a tu jefe, cuánto valora esos aportes.

Si te presiona para que tu des un número primero y realmente no va a avanzar la negociación si no lo haces, haz esto: di un número ridículamente alto. Di algo que se note que es una broma pero que sea un gran número. Di algo como, 5 millones de dólares. Luego, di de forma casual el límite superior de tu rango, y luego insiste en que sea la otra persona la que te hable de cuánto valora tu trabajo.

Esta técnica se llama “anclar” la negociación. Lo más probable es que tu jefe, al igual que tú, también tenga un rango al que estaría dispuesto a aumentarte. El valor alto que dijiste al principio hace su mente se enfoque más en los valores superiores de su rango.

7. Busca el momento oportuno para negociar.

Por ejemplo, si sabes que la empresa acaba de perder a uno de los clientes más grandes que tiene, probablemente sea un mal momento para negociar un aumento.

Por otro lado, si sabes que la empresa acaba de adquirir un gran cliente, o está comenzando a crecer sustancialmente, probablemente sea un buen momento para negociar un aumento. Si acaba de terminar un negocio o proyecto importante para la empresa, y tu fuiste parte importante de dicho proyecto, es el momento perfecto para negociar un aumento.

Debes ponerte siempre en los pies de la otra persona y tratar de ver el entorno como ella lo ve.

8. Se abierto a la posibilidad de recibir el aumento en beneficios y no en dinero.

Las empresas, como las personas, pueden tener problemas financieros temporales. Puede ser que tu empleador sí quiere darte un aumento pero sinceramente no están en la capacidad financiera para dartelo (todavía). O puede ser que a ti mismo/a te interesarían más otros beneficios en lugar de sólo el aumento monetario.

Por ejemplo, podrías negociar cambios en tu horario de trabajo, beneficios de salud, seguros, etc.

9. Prepárate para abandonar la negociación.

En cualquier negociación a la que entres debes estar dispuesto/a a la posibilidad de que no haya trato. Siempre, siempre, siempre es una opción que debes estar preparado/a a aceptar.

La forma más común de crear esta salida, es tener otra opción de empleo con un salario como el que quieres. Esto, por supuesto, implica que antes de entrar a la negociación de aumento de sueldo buscaste otro empleo y ya tienes una oferta a la vista (mañana hablaremos sobre cómo negociar esa otra oferta).

Algo que quisiera mencionar es que buscar otro empleo no es algo malo. Parece algo evidente, pero muchas personas sienten como si estuvieran traicionando a la empresa por buscar otro empleo. O creen que es una manipulación presionar la negociación con una alternativa. Pero la verdad es que eso no tiene absolutamente nada de malo o inmoral o antiético. En todo caso es lo más lógico y racional. Todas las negociaciones, a todo nivel, se ven beneficiadas al tener alternativas. Incluso tu empleador, cuando te contrató, no fuiste la única persona a la que evaluó. Tenía otras opciones y eso lo hace tener su cuota de poder en la negociación. Es algo natural.

Por supuesto, no es fácil siempre tener una oferta alternativa de empleo para negociar un aumento. En ese caso la salida puede ser que acuerdes con tu empleador que no recibirás el aumento ahora pero que revisitarás el tema en un mes.

Consejos Extras

Para terminar, un par de consejos extras que pueden beneficiarte no sólo en una negociación de aumento de sueldo, sino en cualquier negociación:

1. Aprende a leer a las personas. Esto es una combinación de hacer las preguntas correctas y sabes escuchar. Habla bastante con tu jefe para saber cuáles son los valores que espera que muestres en tu trabajo (idealmente éstos están alineados con tus propios valores) y entonces enfócate en mostrar tu valor de esa forma. Recuerda que todos los humanos tenemos motivaciones emocionales y no siempre somos 100% racionales.

2. Practica. Consigue dos o tres amigos/familiares con quienes puedas practicar tu negociación. Pídeles que hagan las veces de tu jefe y siéntate con ellos a negociar como lo harías con tu jefe. Incluso es bueno, si es posible, que te filmes hablando para afinar los detalles como tu postura, la confianza con la que hablas, etc.

¿Cuál ha sido tu experiencia?

¿Has tenido alguna experiencia positiva negociando un aumento? ¿O lo has intentado y no ha funcionado muy bien? ¿Qué otros consejos tienes para alguien que quiera negociar?

¡Comparte tus experiencias en los comentarios!

Cómo Dejar de Odiar tu Empleo

¿Qué pasa si te sientes frustrado por tu empleo pero no quieres renunciar?

Hace varios días @fsacari me preguntó qué le recomendaría a alguien que se siente frustrado con su empleo. Él quería estas recomendaciones para el primo de un amigo, así que decidí escribir al respecto.

En este artículo exploraré el tema con más profundidad con algunas recomendaciones para quien se sienta frustrado con su empleo y no necesariamente quiere dejar de ser empleado.

¿Qué buscas en un empleo?

La frustración laboral puede acarrear emociones muy fuertes que no permiten analizar con claridad la situación. En estos casos, encuentro muy útil primero dar un paso atrás y descomponer lo mejor que pueda el problema para obtener claridad. Así que antes de preguntarnos ¿qué hago para ya no sentirme frustrado? veamos qué es lo que buscamos realmente en un empleo.

Creo que en general, cualquier persona busca estas seis cosas en un empleo:

  1. Una oportunidad para contribuir: Esto se refiere a la actividad específica que realizas en tu empleo. Programar, hacer diseños gráficos, cocinar, limpiar, dirigir a otras personas, etc. Los humanos siempre buscamos “hacer algo” y, preferiblemente, hacer algo útil, que tenga un fin.
  2. Una retribución a cambio de tu trabajo: De todas las cosas que podríamos hacer con nuestra vida, en un empleo hacemos aquellas que aportan valor a otras personas para que nos paguen por ese valor. Esto incluye tu salario, bonos, vacaciones, etc. Por supuesto, no es la única motivación, pero es de las más importantes.
  3. Líderes que seleccionen las oportunidades para contribuir: Esto se refiere a tus jefes, junta directiva, presidente, etc. Ellos representan un papel de liderazgo y toman decisiones que afectan los dos primeros puntos.
  4. Otras personas con quienes compartir/distribuir el trabajo: Esto se refiere a tus compañeros de trabajo, socios, proveedores e incluso clientes. Ningún trabajo tiene sentido si no hay otras personas involucradas en algún nivel.
  5. Herramientas y medios para lograr la contribución: Tu oficina, computadora, material y equipo, incluso el café que hay en tu oficina. Todo esto está dispuesto para que logres cumplir con el valor que quieres aportar por medio de tu trabajo.
  6. Oportunidad de expandir tu contribución: Ascensos, capacitación profesional y personal, etc.

El Origen de la Frustración

En general cualquier frustración que sientes es porque tus expectativas sobre algo no se cumplieron. Al separar tu empleo en estas seis áreas puedes aislar expectativas no cumplidas y reparar tu empleo de forma metódica, por ejemplo:

  • Tu trabajo es tedioso, repetitivo o no pone a prueba tus habilidades.
  • Sientes que el pago que recibes a cambio no equivale con el valor que aportas.
  • Tus jefes no representan un rol de liderazgo efectivo.
  • Tus compañeros de trabajo no cumplen con su papel de forma adecuada. Esto puede aplicarse también a clientes/proveedores indeseables.
  • Las herramientas o los medios para lograr tu trabajo son inadecuados.
  • No tienes oportunidades para expandir tu contribución.

¿Reconoces algunas de estas situaciones como la fuente de tu frustración laboral?

De ser así, necesitarás una estrategia clara para atacar los problemas. Veamos cuáles son los elementos más importantes de dicha estrategia, y luego, cómo puedes aplicarlo a situaciones concretas.

Estrategia

Tu estrategia general debe contar con estos 5 elementos:

1. Meta Clara: Define exactamente qué es lo que quieres lograr con un empleo. No con tu empleo actual sino con cualquier empleo. ¿Quieres un empleo que te permita crecer profesionalmente? ¿Quieres un empleo para “entrenarte” y luego crear tu propia empresa o cambiar de empleo? ¿Estás en un empleo sólo por el dinero? (no que haya algo de malo con eso, muchas personas consiguen un empleo extra temporalmente para salir de deudas, por ejemplo).

2. Confianza en el Valor que Aportas: Si tú mismo/a no confías suficiente en el valor que aportas a la empresa, será difícil crear una estrategia efectiva. Analiza objetivamente qué es lo que aportas y si crees que puedes mejorar en esta área hazlo cuanto antes. Pregunta a otras personas de confianza cuáles creen que son tus fortalezas y explótalas.

3. Maximiza tu Productividad: No sólo debes confiar en que lo que aportas a la empresa tiene valor, sino que debes aportarlo de la forma más efectiva posible; donde “efectiva” puede significar en el menor tiempo posible, de la forma más creativa posible, con el menor costo posible, etc. Depende de tu empleo particular, por lo tanto, analiza qué es efectivo en tu industria. Ten en cuenta que ser productivo no es lo mismo que estar siempre ocupado. De hecho, lo opuesto tiende a ser la verdad. Tim Ferriss lo dijo mejor: “La falta de tiempo es en realidad falta de prioridades”.

Lee el artículo “7 (u 8 ) formas de aumentar tu productividad” para más consejos al respecto.

4. Utiliza la Tecnología al Máximo: Este es un corolario del punto anterior. Muchos (la mayoría, creo yo) de puestos de trabajo son ineficientes para utilizar la tecnología de información. Una de las mas grandes pérdidas de tiempo en el ambiente laboral es el correo electrónico. Y una de las herramientas más poderosas y comúnmente subestimadas y sub-utilizadas es… el correo electrónico.

Aprende formas efectivas para usar el correo electrónico (o cualquier otra tecnología que aplique) que te permitan obtener ventajas para mejorar tu trabajo.

5. Habla y Negocia: ¿Conoces la frase “el que no llora no mama”? Seguro que sí. Debes aprender a ser asertivo y negociar lo que consideras justo (mira la sección Recursos al final del artículo si quieres aprender más sobre negociación). Nadie adivinará qué es lo que quieres, debes tomar la iniciativa y provocar los cambios positivos que quieres ver. ¿Cómo? Utiliza todos estos puntos para crear tus tácticas…

Tácticas

Vemos ahora algunos ejemplos de cómo puedes aplicar esta estrategia en situaciones específicas:

1. Si tu problema es que tienes mucha carga laboral enfócate en ser más productivo en lugar de simplemente estar ocupado. Identifica cuáles son las tareas que te mantienen “ocupado” y trata de eliminarlas o automatizarlas. Si no es posible o necesitas autorización de tu jefe par hacerlo, busca la autorización cuanto antes.

Esto tendrá 2 efectos: (1) optimizas tu trabajo y (2) muestras tu interés/habilidad para mejorar la empresa, lo cual funciona como apalancamiento para conseguir aumento/mejora de condiciones, etc.

Si por otro lado, se trata de que tu trabajo es en inherentemente aburrido o tedioso y no puede mejorarse sustancialmente, busca otras formas de ofrecer valor: cámbiate de departamento, cuando tengas tiempo libre ve a otro departamento a ver en qué puedes ayudar o qué puedes aprender, si es necesario conseguir acreditaciones hazlo.Ir en busca de formas de ofrecer valor fuera de tu puesto requiere cierto valor para enfrentar críticas.

Evita la excusa “Si pero es que ese no es mi trabajo”. Los jefes por lo general buscan personas que aporten valor a la empresa para hacerlas crecer y no a quienes simplemente hacen lo que les toca. Si tu jefe no encaja en esta descripción, más abajo hay un ejemplo para ti.

2. Si estás consciente de que tu valor no es equivalente con lo que recibes de sueldo… ¡habla! Ve con tu jefe y dile lo que piensas, explícale cuál es el fundamento para tu apreciación y negocia. Debes tener en cuenta tu verdadero poder en la negociación. Si tu puesto es fácilmente reemplazable, considera mejor cambiarte de puesto antes de pedir un aumento en el mismo. Consigue el poder que necesitas en la negociación aportando un valor que sea difícil de reemplazar. Conviértete en una pieza clave a quien no quieran perder.

3. Si el problema es que tu(s) jefe(s) no representan una rol de liderazgo efectivo, el primer paso es hablar con ellos. Se honesto/a u asertivo. No busques conflicto sólo para desquitarte y/o que te despidan. Si ir con tu jefe a hablar honestamente te causa miedo a represalias debería ser un buen inddicador de que tu jefe no tiene (1) intención de cambiar y (2) por lo tanto, renunciar (o cambiarte de área) sería lo mejor. Sé realista y analiza si sirve de algo ir con el jefe de tu jefe (o con el jefe del jefe de tu jefe).En cada paso que tomes, de nuevo, es clave que tengas confianza en lo que aportas para darles una razón para entrar en una negociación contigo.

4. El problema puede estar en que tus compañeros de trabajo no hacen su parte en el equipo. Esto es bastante común en mi experiencia. El primer paso es hablar con ellos (¿comienzas a notar el patrón?). Explica lo que crees que es el problema y trata de solucionarlo con ellos directamente.

Si no ves un cambio positivo, háblales otra vez y explícales la forma en que te perjudica a ti, a la empresa y a ellos mismos. Diles abiertamente que llevarás el problema con tu jefe de ser necesario. Recuerda que tu lealtad debe estar con tus principios,valores y metas, no con personas en particular. Siempre explícales que no lo haces porque te caigan mal como personas sino porque tu trabajo se ve afectado.Puedes experimentar cierta resistencia a hacer algo así porque te tacharán de soplón o cosas parecidas. Simplemente mantén en mente que nadie te nombró mártir empresarial para tener que soportar su falta de aprecio hacia tu (y su) trabajo. La vida es muy corta para esas cosas.

Esta situación puede extenderse a otras relaciones: clientes, proveedores, subalternos, socios, etc. La forma de proceder es básicamente la misma. Descarta una a una las posibilidades de lograr un cambio hasta que a alguien tenga que ser despedido, incluso a algunos clientes. Recuerda que no es cierto eso de que el cliente siempre tiene la razón.

5. Si tu frustración es causada por falta de herramientas y medios adecuados para hacer tu trabajo, busca los verdaderos motivos por los que faltan dichos medios/herramientas. Si, por ejemplo, se debe a que la empresa está pasando por “malos momentos” podría ser que lo que se necesita no es conseguir esos medios y herramientas; sino crear una nueva cultura de aprovechamiento máximo de lo que sí se tiene. Esta es tu oportunidad de mostrar que puedes aportar más valor en tiempos de “vacas flacas”.

Si por el contrario, es porque simplemente no se sabe qué se necesita o no hay interés porque se proporcionen las herramientas/medios adecuados, entonces, adivinaste, ¡habla y negocia!

6. Finalmente, si el problema es que tu empleador no te da oportunidades para expandir tu contribución (ascensos, capacitaciones personales y profesionales, etc.), una vez más, debes hablar abiertamente de lo que quieres y justificarlo. O simplemente deja de esperar que ellos te den las oportunidades y búscalas tu mismo/a.Busca seminarios o cursos en tu industria y pide claramente a tus jefes que te envíen. (O cuando menos, que te den el tiempo necesario para ir). Luego demuestra de forma tangible la mejora en tu trabajo gracias a la capacitación. O haz una propuesta para crear un nuevo departamento o grupo de trabajo para mejorar algún aspecto específico de la empresa. Si quieres tener tu propia oficina y tus propios subalternos, no esperes a que a alguien se le ocurra crear un nuevo departamento, ¡crealo tú! Esto, de nuevo, incrementará el valor que la empresa percibe en ti y por lo tanto mejorará tu posición para negociar.

Sin Posibilidad de Reparación

¿Y qué hacer si ya probaste todo esto y aún así no te escuchan o los problemas persisten? Déjame darte el mejor consejo que tengo en palabras de Stefany Loren, lectora fiel del blog: ¡Manda ese trabajo pal carajo! 😉

Lo que más me gusta es que rima.

Y si decides hacerlo, asegúrate de tener un plan concreto de tus siguientes movimientos. ¿buscarás primero un empleo a dónde pasarte? ¿te tirarás al agua? ¿iniciarás un negocio? ¿cuánto tiempo puedes estar sin empleo? Renunciar a un empleo no es una mala decisión. Renunciar a un empleo sin tener un plan, es el problema.

Recursos

Mientras escribía este post, pedí en Twitter recomendaciones de lectura para aprender a negociar. Estas fueron las recomendaciones:

@taniapazcordero recomienda:

Imagen Vendedora de Víctor Gordoa (cómpralo en Amazon, o si estás en México en ImagenPublica).

@joseluischam recomienda:

The Negotiating Game de Chester Karrass (cómpralo en Amazon -en inglés-, no encontré una versión en español, si conoces alguna déjame saber en los comentarios)

@KarlaBayly recomienda:

Getting to Yes! (Sí de Acuerdo, en español) de Roger Fisher y William Ury (cómpralo en Amazon: en inglés / en español)

EXTRA: mientras buscaba información de The Negotiating Game encontré estos juegos interactivos de negociación (en inglés). ¡Realmente me gustaron los que probé! Puedes acceder a algunos de prueba, el resto están disponibles sólo para suscriptores del sitio.

¿Cómo te sientes en tu empleo actual? ¿Te identificas con alguno de estos problemas? ¿Qué harías tu para reparar tu empleo? O si tú no lo necesitas, ¿qué le recomendarías al primo de un amigo que lo necesita? :)